Vertrieb – Knochenjob oder Karriereboost?

Immer wieder hören wir: „Vertrieb, das sind doch so Tür-an-Tür-Verkäufer oder?“

Ein Klischee welches sich seit Jahren hartnäckig hält – wir klären heute darüber auf was Vertrieb wirklich ist!

Ver·trieb – substantiv, maskulin:
Vorbereitung und Durchführung betrieblicher Arbeiten und Maßnahmen, die darauf abzielen, dass die gefertigten Produkte (oder auch Dienstleistungen) auf den entsprechenden Markt gelangen/dort angeboten werden können.

Dies ist die klassische Definition, die bereits andeutet, dass zu Vertrieb mehr als nur verkaufen zählt. Somit gleich vorweg, ohne Vertrieb keine Firma, denn wenn nichts verkauft wird, wird kein wirtschaftliches Unternehmen lange überleben, denn schließlich müssen Rechnungen bezahlt werden.

Doch klassischer Vertrieb umfasst sehr viele Aufgabenbereiche, wir haben diese grob zusammengefasst:

  • Identifikation der Zielgruppen
  • Ansprache und Akquise der Interessenten
  • Überzeugung und Verkauf des Produktes an Kunden
  • Auslieferung des Produktes an Kunden
  • After Sales Betreuung der Kunden

Je nach Vertriebsposition sind die oben genannten Bereiche mehr oder weniger wichtig. Während ein Key Account Manager sehr stark Bestandskunden betreut und ein Vertriebs-Innendienstmitarbeiter seinen Schwerpunkt häufig in der After Sales Betreuung hat, ist ein Sales Manager häufig beim Kunden vor Ort und auf der Suche nach Neukunden.

Denn ohne Kundenakquise auch keine Kunden. Sogenannte Leads zu identifizieren ist einer der ersten Aufgaben im Vertrieb, gefolgt von potenzieller Neukundenansprache und einem persönlichen Treffen.

Doch ein Treffen alleine reicht noch nicht aus, denn ein potenzieller Kunde muss schließlich zu einem Neukunden werden, weshalb das Akquise-Gespräch im Vertrieb zur Königsdisziplin zählt und eine gute Terminvor- und -nachbereitung essentiell sind.

Weiters wichtig: Ehrlichkeit. Gute Vertriebler sagen ehrlich, wenn sie Fragen nicht beantworten oder Produkte nicht bieten können. Denn nur eine ehrliche Kundenbeziehung ist auch eine gute und vor allem langfristige, weshalb der bekannte Spruch: „Ich verkaufe Ihnen nichts, was Sie nicht brauchen.“ auf jeden Fall Berechtigung hat.
Vor allem in Zeiten von Amazon und Co. sind Vergleichsangebote überall, denn die Konkurrenz schläft nicht.

Hat der Kunde nun gekauft, muss wohl nicht im Detail erklärt werden, dass das Produkt auch termingerecht geliefert werden muss. Maßnahmen der Kundenbindung sowie auch Follow-Up-Meetings zählen anschließend jedoch genau so dazu, schließlich will man einen Kunden der bei Bedarf wiederkauft. Dies bedeutet weiters nicht nur weniger Akquise, sondern vor allem leichter verdiente Provision.

Dies zeigt bereits, dass Vertrieb nicht Tür-an-Tür-Verkauf ist, sondern vielmehr beinhaltet.

Was viele nicht wissen, es gibt sehr viele unterschiedliche Arten von Vertrieb. Auf Eine möchten wir heute abschließend noch eingehen. Denn grundsätzlich wird im Vertrieb zwischen Direktvertrieb und indirekter Vertrieb entschieden.

Direktvertrieb:
bedeutet der Produzent oder Anbieter vertreibt die Ware selbst, meist direkt vor Ort der Kunden.

Hiervon kommt auch das Klischee des Tür-an-Tür-Verkäufers, welches jedoch in der Realität so gut wie nie mehr vorkommt. Denn Unternehmen müssen ihre Absatzkanäle in der aktuellen Zeit der Digitalisierung breit aufstellen, weshalb Direktvertrieb häufig mit eigenen Geschäften und/oder Online-Shops kombiniert wird. Weiters kann Direktverkauf ohne Termin so gut wie nie stattfinden, denn in Zeiten des Datenschutzes und einer Flut an Informationen kommt ein Vertriebler sonst nicht an den Zuständigen ran.

Indirekter Vertrieb:
bedeutet den Vertrieb von Waren über stationäre Partner wie Einzelhandelsgeschäfte oder Warenhäuser und ist vor allem im Handelsbereich üblich. Denn Hersteller von beispielsweise Shampoo wollen in Drogerien oder Discountern aufgenommen werden, um eine breite Zielgruppe zu erreichen.

In der Kleidungsindustrie geht der Trend jedoch immer mehr in Richtung „Flagship-Stores“, eine Art von Direktvertrieb, indem Zwischenhändler umgehen werden können und so mehr Einfluss auf das „Kaufserlebnis“ genommen werden kann.

Zum Thema Vertrieb gäbe es noch sehr viele weitere Themen, wie der Unterschied zwischen B2B und B2C Vertrieb, Vertrieb an Neu- oder Bestandskunden, die Vergütungsmöglichkeiten und die Erklärung der einzelnen Vertriebspositionen.

Diese Themen würden den heutigen Blogpost jedoch leider sprengen, wir können aber gerne in Zukunft auf eines der anderen Themen eingehen.

Ihr habt Wünsche zu Blogartikeln? Schreibt diese gerne in die Kommentare.

Dies könnte Sie auch interessieren

Vertriebsmanager im Mittelpunkt: Fünf Fragen an Oliver Sauer, Präsident der VÖVM

Marketing und Vertrieb – zwei ungleiche Zwillinge

Warum der Mythos „Geld ist kein Motivator“ falsch ist!

Motivationsfallen – positiv begegnen!

1 thought on “Vertrieb – Knochenjob oder Karriereboost?”

  1. Gut geschriebener Bericht!

    Ich möchte allerdings noch einige Gedanken dazu loswerden:

    Ich habe selbst direkt mir Direktvertriebsfirmen Angesehen und um Großen und ganzen kanns einem nur die Haare aufstellen. Ich will damit nichts und niemanden runtermachen, nur sind die Firmen selber schuld, weil kurzum werden den Beratern Vorschriften gemacht wo normaldenkende sagen: „Wissen Sie was, haben Sie mich gern!“, zum Teil Weisungen zu denen Sie gar nicht berechtigt sind. Auf der anderen Seite steigen die Firmen nicht auf die Bremse und sagen: „Moment, So nicht!“. Das ist dann das wo die Firmen in Veruf geraten selbst wenn die Produkte bestes Potential haben. Fast überall wird versucht vorzuschreiben wie man sein Marketing handhaben soll, keine Möglichkeiten aufzeigen, was eben das Sponsoring sein soll, sondern „Du Mußt und was anderes darfst Du nicht!“. Ja bin ich selbstständiger Warenvermittler oder Arbeiter der gefälligst zu folgen hat? Da sollten die Firmen mal intervenieren. Sowas ist ein Hauptgrund für schlechten Ruf. Auch wird nicht bedacht in welcher Gesellschaft wir leben, Freunde und Familie rekrutieren ist bei uns nun mal nicht so wie den Neuen angetragen, und es gibt Menschen die haben nicht die Erdbevölkerung als Freundeskreis. Achja seinen Traffikanten oder Andere So-Kontakte rekrutieren, na sicher, die warten darauf. Also die ganzen Hochnäsigen Präpotenzler gehören eingebremst, ja sie mögen ihren Erfolg haben, nur sollte man nachsehen WELCHEN Erfolg sie tatsächlich haben und wie. Klar kann einer sagen er hat pro Tag 1 Neuanmeldung, damit verdient man sicher gut, nur das am Ende 99,99% wieder aussteigen ist nicht kommuniziert.
    Nun nehmen wir einen Handelsvertreter im B2B her, mit Fixgehalt. Was macht denn der? Ja, Direktvertrieb! Da Schau ich mir an ob seine Vorgesetzten ihn abstruse Auflagen geben, und wenn er selbst rekrutieren darf wie oft er so Keilerverhalten an den Tag legt. Kurzum Unterstützung statt Druck mit wertfreiem Bla-Bla.
    Das es leider viele Betrügerfirmen gibt, kommt dazu, hier verliebt sich das Negative ins Negative.

    Der Warenvertrieb: Ja das ich die Produkte nicht via normalen Warenhandel im Ladenlokal vertreiben darf ist mir bewusst. Aber übers Internet? Was man da nicht alles nicht darf, und die die am lautesten schreien toben sich am meißten aus. Scho klar, will keinen B2C Webshop, und ein Vermittlungsportal ist kein Shop (Nicht so wie so manche „Topvermittler“-Seite die oft nur reine Webshops sind), solange ich eben vermittle und Möglichkeiten zum Erwerb biete, dann kann ich auch hergehen und über eine Bestellmaske die Kunden walten lassen, ich leite dann weiter, ist nichts anderes als wenn mir jemand per Post schreibt: „Habe Katalog erhalten, senden Sie mir Das Dorthin.“. Also richtige Vorgehensweisen kommunizieren, auf Augenhöhe! Wie mach ich was, was darf ich und was nicht, erklärend, nicht mit Holzhammer ein Müssen und Sollen vorlabern.
    Das rekrutieren mit Familie und Freunden hab ich ja schon erwähnt. Den Äußeren Bekanntenkreis kann man gleich mal weglassen, ist 99% Zeitverschwendung und die eigene Reputation leidet darunter. Familie kann man es erzählen und Freunden beiläufig, nur bitte nichts Richtung Partnerschaft und Verdienstplan auch nur vorschlagen, maximal je nach Person sagen man habe dies und jenes Produkt. Wenn gefragt wird ist das dann was Anderes. Und im Internetzeitalter ist Anzeigenschalten sowiso einfacher denn je, da kann ich Partnerschaften anbieten und mancher springt an, Rekrutierung vom Start weg erledigt. Freunde, Familie und weitere kommen dann e von selbst, wenn es was für sie wäre, und sie auch sehen sie hätten auch die richtige Unterstützung, Ahja – Upline, Unterstützung, … .

    Damit stünden Firmen und vorallem Firmen mit legitimen Produkten komplett anders da.

    Kurz zu mir, ich bin seit Kurzem wieder bei einer Firma eingetragen, nur ich vermeide die pers. Kontakte zur Upline.
    Über das Vertriebssystem gibt es gerademal 2 Videos auf YT. Eines versucht so gut es geht mit bereits vorhandenem Wissen den Verdienstplan zu erklären. Das Andere ist irgendwie nach Vorlage gemacht, mit Inhalten die keinen Interessieren. Wir wissen wie das leben strukturiert ist und wie normaler Warenhandel aufgebaut ist, dazu braucht man keine 30 Min. drüber refferieren, Das Produkt wurde toll beschrieben und der Verdienstplan größtenteils. Was in diesem Video auch gesagt wurde, man hätte zu vielen Vertriebspartnern, vorallem sehr vielen erfolgreichen, keinerlei Kontakt. Die werden wohl wissen warum. (Da gibt es jemanden, der eigentlich schulen sollte, oder will, erzählt aber fast nur Romangeschichten und viel Bla-Bla. Am besten gefiel mir da ein Video ca. 1h lang, Mitschnitt eines Seminars, als Verdienstplanvorstellung betietelt. Ganze Zeit irgendwelches gelaber mit was man nicht alles nach seine Einbildung und wie tun sollte, der eigentliche Plan war für 3 Min. am Ende eingeblendet mit, naja es wurde gesagt das dies der Plan sei.)

    Ich will auch auf menschlicher Basis und Augenhöhe arbeiten, Produkte anbieten und verkaufen, nicht aufs Auge drücken, neue Partner unter mir kennenlernen und helfen, zusammenarbeiten mit Möglichkeiten vorschlagen die auch Sinn machen und nicht alles kaputt. Und das bin ich auch versucht.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.