Vertrieb – Knochenjob oder Karriereboost?

Immer wieder hören wir: „Vertrieb, das sind doch so Tür-an-Tür-Verkäufer oder?“

Ein Klischee welches sich seit Jahren hartnäckig hält – wir klären heute darüber auf was Vertrieb wirklich ist!

Ver·trieb – substantiv, maskulin:
Vorbereitung und Durchführung betrieblicher Arbeiten und Maßnahmen, die darauf abzielen, dass die gefertigten Produkte (oder auch Dienstleistungen) auf den entsprechenden Markt gelangen/dort angeboten werden können.

Dies ist die klassische Definition, die bereits andeutet, dass zu Vertrieb mehr als nur verkaufen zählt. Somit gleich vorweg, ohne Vertrieb keine Firma, denn wenn nichts verkauft wird, wird kein wirtschaftliches Unternehmen lange überleben, denn schließlich müssen Rechnungen bezahlt werden.

Doch klassischer Vertrieb umfasst sehr viele Aufgabenbereiche, wir haben diese grob zusammengefasst:

  • Identifikation der Zielgruppen
  • Ansprache und Akquise der Interessenten
  • Überzeugung und Verkauf des Produktes an Kunden
  • Auslieferung des Produktes an Kunden
  • After Sales Betreuung der Kunden

Je nach Vertriebsposition sind die oben genannten Bereiche mehr oder weniger wichtig. Während ein Key Account Manager sehr stark Bestandskunden betreut und ein Vertriebs-Innendienstmitarbeiter seinen Schwerpunkt häufig in der After Sales Betreuung hat, ist ein Sales Manager häufig beim Kunden vor Ort und auf der Suche nach Neukunden.

Denn ohne Kundenakquise auch keine Kunden. Sogenannte Leads zu identifizieren ist einer der ersten Aufgaben im Vertrieb, gefolgt von potenzieller Neukundenansprache und einem persönlichen Treffen.

Doch ein Treffen alleine reicht noch nicht aus, denn ein potenzieller Kunde muss schließlich zu einem Neukunden werden, weshalb das Akquise-Gespräch im Vertrieb zur Königsdisziplin zählt und eine gute Terminvor- und -nachbereitung essentiell sind.

Weiters wichtig: Ehrlichkeit. Gute Vertriebler sagen ehrlich, wenn sie Fragen nicht beantworten oder Produkte nicht bieten können. Denn nur eine ehrliche Kundenbeziehung ist auch eine gute und vor allem langfristige, weshalb der bekannte Spruch: „Ich verkaufe Ihnen nichts, was Sie nicht brauchen.“ auf jeden Fall Berechtigung hat.
Vor allem in Zeiten von Amazon und Co. sind Vergleichsangebote überall, denn die Konkurrenz schläft nicht.

Hat der Kunde nun gekauft, muss wohl nicht im Detail erklärt werden, dass das Produkt auch termingerecht geliefert werden muss. Maßnahmen der Kundenbindung sowie auch Follow-Up-Meetings zählen anschließend jedoch genau so dazu, schließlich will man einen Kunden der bei Bedarf wiederkauft. Dies bedeutet weiters nicht nur weniger Akquise, sondern vor allem leichter verdiente Provision.

Dies zeigt bereits, dass Vertrieb nicht Tür-an-Tür-Verkauf ist, sondern vielmehr beinhaltet.

Was viele nicht wissen, es gibt sehr viele unterschiedliche Arten von Vertrieb. Auf Eine möchten wir heute abschließend noch eingehen. Denn grundsätzlich wird im Vertrieb zwischen Direktvertrieb und indirekter Vertrieb entschieden.

Direktvertrieb:
bedeutet der Produzent oder Anbieter vertreibt die Ware selbst, meist direkt vor Ort der Kunden.

Hiervon kommt auch das Klischee des Tür-an-Tür-Verkäufers, welches jedoch in der Realität so gut wie nie mehr vorkommt. Denn Unternehmen müssen ihre Absatzkanäle in der aktuellen Zeit der Digitalisierung breit aufstellen, weshalb Direktvertrieb häufig mit eigenen Geschäften und/oder Online-Shops kombiniert wird. Weiters kann Direktverkauf ohne Termin so gut wie nie stattfinden, denn in Zeiten des Datenschutzes und einer Flut an Informationen kommt ein Vertriebler sonst nicht an den Zuständigen ran.

Indirekter Vertrieb:
bedeutet den Vertrieb von Waren über stationäre Partner wie Einzelhandelsgeschäfte oder Warenhäuser und ist vor allem im Handelsbereich üblich. Denn Hersteller von beispielsweise Shampoo wollen in Drogerien oder Discountern aufgenommen werden, um eine breite Zielgruppe zu erreichen.

In der Kleidungsindustrie geht der Trend jedoch immer mehr in Richtung „Flagship-Stores“, eine Art von Direktvertrieb, indem Zwischenhändler umgehen werden können und so mehr Einfluss auf das „Kaufserlebnis“ genommen werden kann.

Zum Thema Vertrieb gäbe es noch sehr viele weitere Themen, wie der Unterschied zwischen B2B und B2C Vertrieb, Vertrieb an Neu- oder Bestandskunden, die Vergütungsmöglichkeiten und die Erklärung der einzelnen Vertriebspositionen.

Diese Themen würden den heutigen Blogpost jedoch leider sprengen, wir können aber gerne in Zukunft auf eines der anderen Themen eingehen.

Ihr habt Wünsche zu Blogartikeln? Schreibt diese gerne in die Kommentare.

Dies könnte Sie auch interessieren

Virtualisierung im B2B-Verkauf

Es gibt keine Grenzen – auch nicht im Vertrieb!

Fürsorgepflicht ist Chefsache – auch im Vertrieb

Social Media im Vertrieb richtig nutzen

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.