Wie schwer ist Recruiting im Vertrieb?

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„Vertriebler“ – im alltäglichen Umgang mit Kunden und potentiellen Leads sind es genau diejenigen, die das Unternehmen als Speerspitze nach außen repräsentieren sollen.
 Im Idealfall erfolgt das durch hohe Begeisterungsfähigkeit, starke Serviceorientierung und intensiver Überzeugungskraft.

Die wirklich Guten zu finden, stellt sich aber oftmals als eine sehr schwierig Aufgabe dar. Eine aktuelle Studie, die von Talentry.com in Zusammenarbeit mit der Humboldt-Universität zu Berlin und dem Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP) entstanden ist, zeigt, wie schwierig die Personalfindung im Vertrieb wirklich ist:

PERSONALSUCHE IM VERTRIEB – EIN ECHTES PROBLEM?

Aus vielen Publikationen oder auch auch aus eigener Erfahrung wissen die meisten Unternehmen, dass vor allem IT-Mitarbeiter und Softwareentwickler schwer zu findende Fachkräfte sind. Aber ist es nicht im Vertriebsbereich genauso schwer gute Leute zu finden? Ist Sales ein Bereich, der in den Statistiken zum Fachkräftemangel bislang zu wenig Beachtung findet? Unsere eigenen Erfahrungen, die wir als Experten für Vertriebsrecruiting sammeln konnten, sprechen eindeutig dafür.
Umso erfreulicher ist es, dass sich die Firma Talentry aus München des Themas „Vertriebsrecruiting“ in einer Studie angenommen hat. Gemeinsam mit der Humboldt-Universität zu Berlin und dem Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP) haben sie sich dazu entschieden, eine Studie zum Recruiting im Vertrieb durchzuführen. Im Rahmen der Erhebung wurden ca. 200 KMU´s dazu befragt, wie viel Zeit und Kosten die Besetzung offener Vertriebspositionen in Anspruch nimmt.

KOSTEN UND ZEIT FÜR EINE STELLENBESETZUNG IM VERTRIEB

Wie viel Aufwand müssen Unternehmen betreiben, um richtig gute „Vertriebler“ zu finden? Die Studie zeigt, dass die Besetzung einer offenen Position im Vertrieb bei eigener Suche ca. 11 1/2 Wochen dauert. Bei einer Führungsposition im Vertrieb, suchen die befragten Unternehmen sogar 17 Wochen.

Unsere durchschnittliche Dauer für einen gesamten Recruitingprozess von Vertriebsmitarbeitern beträgt 5,5 Wochen und bei Vertriebsmanagern sind es auch nur 7 Wochen im Schnitt.
Laut dieser Studie zeigt sich bei den Kosten für eine vom Unternehmen selbst durchgeführte Suche eines Vertriebsmitarbeiters bzw. einer Vertriebsführungskraft ein noch deutlicher Unterschied: Der finanzielle Aufwand für die Besetzung der Position eines Vertriebsmitarbeiters beträgt rund 9.500 Euro, für eine Vertriebsführungskraft liegt er bei über 16.500 Euro.

Ganz besonders interessant zeigen sich die Kosten in Bezug auf eine mögliche Fehlbesetzung. Da Vertriebsmitarbeiter immer aktiv zum Wachstum des Kundenstamms beitragen, hat eine Fehlbesetzung in diesem Bereich dramatische Folgen: Die Teilnehmer der Studie bezifferten die gesamten Kosten einer Fehlbesetzung, zu denen unter anderem Gehalt, sowie Kosten für eine Neubesetzung zählen, auf durchschnittlich 100.000 Euro. Noch nicht inkludiert sind in diesem Fall die Umsatzeinbußen, die durch eine Minderleistung des Mitarbeiters entstehen. Ein zukünftiger Malus der bei Kunden entstehen kann, ist ebenfalls in dieser Zahl noch nicht berücksichtigt.

VERTRIEBSRECRUITING – Die „Königsdisziplin“ im Recruiting

Um die Herausforderungen ihrer Tätigkeit zu erfüllen, müssen Vertriebsmitarbeiter die richtige Mischung aus fachlicher Qualifikation und persönlichen Eigenschaften und Talent mitbringen: Besonders erklärungsbedürftige Produkte im B2B-Bereich erfordern eine großes fachliches Wissen. Mindestens genauso wichtig für Vertriebsexperten sind aber Menschenkenntnis und Empathie, um mit den verschiedensten Persönlichkeiten ins Gespräch kommen zu können.
Entscheidend ist natürlich auch, ob ein Kandidat zum Unternehmen und seiner Kultur passt. Gerade vor diesem Gesichtspunkt erscheint es nicht überraschend, dass die befragten Studienteilnehmer einen ganz besonders hohen Wert auf die „Passung“ des neuen Vertriebsmitarbeiters legen. Wir investieren bei unseren Recruiting-Aufträgen deshalb auch ganz besonders viel Zeit in den persönlichen Auswahlprozess. Neben diesem intensiven Auswahlprozess ist unser großer USP für unsere Kunden der „Multi-Channel-Search“. Dabei setzen wir nicht nur auf klassische Suchmethoden, sondern kombinieren unterschiedliche Social-Media-Kanäle, unsere umfangreiche Vertriebs-Datenbank und gezielte Direct-Soucring-Aktivitäten mit modernen Profiling-Methoden. Sprechen Sie mit uns, wir freuen uns auf Ihre ganz spezielle Herausforderung!

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