Vertrieb -
ein schmutziges Geschäft?

Warum gilt es den bei der Allgemeinheit als ehrenswert, sich dieselben Produkte auszudenken, etwa als Entwicklungsingenieur; oder als kreativ, dieselben Dienstleistungen zu bewerben, als Werbe- oder Marketingspezialist? Tatsächlich ist aber der Vertrieb die wichtigste Abteilung von allen.

In Wirklichkeit ist es doch so: Was der Stürmer beim Fußball, ist der Vertriebsmitarbeiter in den Unternehmen – er erzielt die Treffer, macht die entscheidenden Tore. Er ist die Speerspitze der ganzen Firma am Markt!

Wie schwer das Verkaufen wirklich ist, beschreibt folgende Aussage: “Viele Kunden wollen nicht nur vom Produkt, sondern auch vom Preis überzeugt werden. Einem Verkäufer muss es gelingen, die Leistungen der anderen Abteilungen in Umsatz zu verwandeln, nur dann floriert ein Unternehmen. Die tollsten Ideen der Entwicklungsabteilungen – was bringen sie ohne einen guten Vertrieb? Und “Marketing-Kampagne” ist oft nur ein anderes Wort für “Geldverschwendung” – bis der Vertrieb jeden Cent, der ausgegeben wurde, wieder reinholt. Die Unternehmen wissen, was sie an guten Vertrieblern haben: Starverkäufer verdienen meist mehr als ihr direkter Chef, der Vertriebsleiter.”

Umso enttäuschender ist es, dass immer noch viele Uni-Absolventen beim Blick auf den Vertrieb ihre Nase rümpfen: “Etwas verkaufen? Das ist ja unter meiner Würde!” Dabei übersehen sie oft, dass Erfahrungen im Vertrieb wertvoll fürs Leben und für die Karriere sind. Wer verkauft, spricht mit Kunden. Wie ein Markt funktioniert, wo die Potenziale liegen und welche Unterschiede es zwischen Managementtheorie und Geschäftspraxis gibt – all das erfährt man als Verkäufer aus erster Hand. Nebenbei wird auch die Rhetorik und die Empathie geschult. Wer es darin zur Meisterschaft bringt, Kunden von einem Produkt zu überzeugen, wird es auch meisterlich verstehen, seine Vorgesetzten von sich und seinen Ideen zu überzeugen. Er lernt die Kunst der eigenen Selbst-PR. Und er wird am selben Maßstab gemessen, der auch im Management zählen sollte: an den Ergebnissen. Nicht umsonst begannen viele Vorstände und Geschäftsführer einmal als Verkäufer. Solche Leute führen meist deutlich praxisnäher als Manager, die den Kunden nur vom Hörensagen kennen.

Der Vertrieb ist kein schmutziges Geschäft, im Gegenteil: Er ist mehr den je die heutige und zukünftige Talentschmiede schlechthin.

Autor Mag. Hans Bachinger – Geschäftsführer und Vergütungsberater der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.