Für die erfolgreiche Akquise von Neukunden sind passende Zielgruppenadressen das A und O. Solches Adressmaterial muss nicht mühevoll über Telefonbücher und Internetportale selbst zusammen getragen werden – dafür gibt es auch professionelle Adressanbieter – für Österreich und Deutschland.

Vorteile beim Adresskauf

Adressmaterial kann inzwischen bequem und vor allem zeitsparend online gekauft werden. Zudem bieten die meisten Anbieter folgende Vorteile:

• Auslieferung in einem Format – wie z.B. Excel – das eine umgehende Weiterverarbeitung in Serienbriefen oder den Import in Ihr Kundenmanagementsystem erlaubt
• Plausbilitäts- und Semantikchecks
• Branchenübergreifende Dublettenchecks
• Anreicherung von Branchen und Ansprechpartnern
• Existenz- und Aktualitätsprüfungen

Doch auch gekaufte Adressen dürfen nicht ohne Rücksicht auf das Wettbewerbsrecht in Österreich oder Deutschland eingesetzt werden.

Was ist mit gekauften Adressen erlaubt?

Ein Adresskauf umfasst auch im B2B Bereich nicht automatisch die teils nötigen Werbeeinwilligungen für die gekauften Daten. Je nach Art der Kontaktaufnahme gelten dabei unterschiedliche Richtlinien.

Sind Postmailings unbedenklich?

Neukundenakquise per Werbebrief ist im B2B-Geschäft kein Problem. Eine explizite Werbeeinwilligung wird nicht benötigt. Um auf der sicheren Seite zu sein, sollte man im Werbebrief die Quelle der Adresse erwähnen (z.B. in der Fußzeile), damit sich der Empfänger gegebenenfalls aus entsprechenden Listen austragen lassen kann.

Postmailings sind also rechtlich unkompliziert für die Neukundenakquise einsetzbar, aber die zu erwartenden Antwortquoten sind im Vergleich zum Telefonmarketing geringer und bewegen sich meist im Promillebereich, bei besonders guten Aktionen sind aber auch Antwortquoten im niedrigen Prozentbereich nicht ausgeschlossen.

Warum Telefonakquise?

Telefonakquise sollte zur Neukundenakquise im B2B Bereich immer in Betracht gezogen werden, weil die Antwortquoten bzw. die Anzahl der Interessenten im Vergleich zu E-Mail oder Brief einfach am besten ausfällt – zweistellige Prozentbereiche sind bei guten Telefonnisten keine Unmöglichkeit.

Die rechtliche Situation der Telefonakquise ist im B2B Bereich nicht so streng geregelt wie im B2C Bereich, wo eine bewusste Werbeeinwilligung zwingende Voraussetzung ist. Es reicht ein konkludentes Einverständnis – also die Annahme, dass der Angerufene ein Interesse am Anruf haben könnte. Dies stellt einen Graubereich dar und ist kein Freifahrtschein für jegliche B2B Telefonwerbung. So kann ein Getränke Hersteller davon ausgehen, dass ein Getränke Großhändler Interesse an einer Zusammenarbeit haben könnte, aber ein Versicherungsmakler, der private Krankenversicherungen pauschal an alle Handwerker anbietet, wird im Ernstfall bei einem Rechtsstreit schlechte Karten haben.

E-Mail günstig und gut?

Besonders verlockend im Marketing-Mix scheint E-Mail Marketing, weil man sich sowohl Versand- als auch Druckkosten oder teure Callcenter spart. Doch E-Mail Marketing ist für die Neukundenakquise leider ungeeignet. Sowohl im B2B als auch im B2C Bereich gelten sehr strenge Richtlinien, die eine Werbeeinwilligung zwingend voraussetzen.

Nach dem Motto „wird schon nix passieren“ zu handeln, kann bei Zuwiderhandlung schnell teuer werden, weil leider auch viele Unternehmer für dieses Thema sensibilisiert sind und die Wahrscheinlichkeit einer Abmahnung bei E-Mail Marketing ohne Werbeeinwilligung somit sehr hoch ist.

Besser ist es die Unternehmen einfach kurz anzurufen und zu fragen, ob man eine Infomail zusenden darf und sich dann darauf hin wieder melden.

Vorsicht: E-Mail Adressen können nicht mit Werbeeinwilligung verkauft werden, da die Einwilligung nicht übertragbar ist. Anbieter, die mit günstigen Doppel-Opt-In Listen werben sind unbedingt mit Skepsis zu betrachten. Anbieter, die sich wirklich auf Listbuilding im E-Mail Bereich spezialisiert haben, verkaufen nicht die E-Mail Adressen selbst, sondern bieten die Möglichkeit, sich in bestehende Aktionen einzumieten oder Stand-Alone Kampagnen für eigene Aktionen zu mieten. Die Verantwortung bleibt damit beim Listeneigner.

Aber auch nach erteilter Werbeeinwilligung darf eine Möglichkeit zur Abmeldung von weiteren Werbemaßnahmen in den einzelnen Aussendungen nicht fehlen.

Was ist eigentlich die Robinson-Liste?

Unternehmen, die keine Werbung wünschen, können sich in eine so genannte Robinson Liste eintragen. Die größte Liste in Deutschland wird vom DDV angeboten. Die Eintragung ist kostenlos.

Leider steht die Liste werbenden Unternehmen aber nicht kostenlos zur Verfügung und das ist auch das größte Manko. Der Abgleich gegen die Robinson Liste ist nicht verpflichtend und viele werbetreibende Unternehmen verzichten entsprechend darauf die Liste zu kaufen und zu verwenden. Somit ist die Eintragung keine hundertprozentige Absicherung gegen unerwünschte Werbung.

Über den Autor

Anett Witke arbeitet seit 2011 als Marketingexpertin für die Address Base GmbH & Co. KG (https://www.address-base.de ). Der Adressverlag betreibt Deutschlands umfangreichsten Online-Shop für Firmenadressen. Zuvor konnte sie mehrjährige Erfahrungen im Vertrieb und Marketing bei den ARAG Versicherungen und im STARK Verlag sammeln.