Polarisierung im Vertrieb – schwarz oder weiß?

Leider ist die Welt unglaublich einfach geworden. Schwarz oder Weiß? Bist du für oder gegen Flüchtlinge? Für oder gegen Homosexuelle? Links oder Rechts? „Zack Bum“, und die Weltlage ist geklärt, man kann sich in Bestätigung wälzen oder das Hassen beginnen.

So beschreibt eine Kolumne im Spiegel die derzeitige Situation unserer Gesellschaft. Diese immer stärkere Polarisierung in unserem Verhalten, in unserem Denken, in unserem Handeln, zeigt sich natürlich auch in allen marktwirtschaftlichen Angelegenheiten, Stichworte „Diskont oder Premium“, persönlicher Verkauf oder Online-Verkauf, also auch direkt im Vertrieb.

Grundsätzlich gehen wir auch hier von einer Polarisierung im Vertrieb aus: „Value-Selling“ und „Lean-Selling“ sind die extremen Gegensätze. Natürlich gibt es noch Zwischenformen, aber die Tendenz geht auch hier in die Extreme.

Wikipedia definiert „Value Selling“ wie folgt: Value Based Selling ist eine werteorientierte Verkaufsphilosophie, bei der durch eine proaktive Vorgehensweise in der kundenorientierten Leistungsgestaltung eine Verbesserung der Kundenleistung dahingehend erreicht werden soll, dass die Vorteile für einen Kunden auch den wahrgenommenen Wert der Leistung und den erzielbaren Preis positiv beeinflussen. Im Mittelpunkt des Ansatzes steht eine möglichst vollständige Befriedigung der immer komplexeren Kundenbedürfnisse. Value Selling wird auch als Lösungsverkauf bezeichnet.

Im Gegensatz dazu bedeutet „Lean Selling„, schlanker Verkauf. Dabei wird der Grundgedanke der schlanken Verkaufsorganisation und optimierter Verkaufsprozesse in den Vordergrund gestellt. Die Zufriedenheit des Kunden wird vom Kostendruck bestimmt. Soviel Vertrieb (und damit auch Verkäufer) wie nötig – am besten alles online! Lean Selling stellt den „einfachen“ Produktverkauf dar.

Wir empfehlen Unternehmen, diese beiden Ansätze strikt zu trennen und jeden für sich optimal auszugestalten. Denn grundsätzlich sind beide Formen in ein und dem selben Unternehmen möglich – wahrscheinlich für die Zukunft sogar notwendig.

Erste zentrale These: 80 % der österreichischen Unternehmen verkaufen ihre Leistungen unter ihrem Wert! Das muss verbessert werden.

Zweite zentrale These: Die meisten Unternehmen unterscheiden nicht oder zu wenig, zwischen diesen beiden polarisierenden Arten des Vertriebs. Es gibt keine Szenarien, welche Entwicklung für das jeweilige Unternehmen für die Zukunft das zielführende darstellt. Auch das muss sich ändern.

Dritte zentrale These: Eine optimale Ausgestaltung beider Konzepte führt zu einer extrem „zielgruppengerechten“ und angebotsspezifischen Vorgehensweise und damit zu einem Wettbewerbsvorteil am Markt. Im Idealfall wird das Unternehmen dadurch immer mehr zu einer echten SALES DRIVEN COMPANY.

Schon Michael Porter (Wettbewerbsstratege) hat erkannt: „Ein Unternehmen, dem es nicht gelingt, seine Strategie (im Vertrieb) in die eine und/oder andere klare Richtung zu entwickeln  – das also irgendwo ‚zwischen den Stühlen‘ sitzt – wird langfristig in einer äußerst schlechten strategischen Situation sein.“

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