Was sollen gute Vertriebsleiter alles können? GOOGLE gibt Antwort!

Managerin
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as macht gute Führungskräfte im Vertrieb aus? Und wie lassen sie sich am Besten formen? Darüber forscht Google seit Jahren. Hier sind die ersten Erkenntnisse. 

Googles Merkmale für Führung (im Vertrieb und Verkauf)

Im Rahmen einer eigenen Führungsstudie „Project Oxygen“ hat Google acht zentrale Führungsmerkmale identifiziert, nun richtet Google sein eigenes Trainingsprogramm für Manager darauf aus.

Eine gute Führungskraft (z. B. ein Vertriebsleiter) verfügt über folgende Eigenschaften:

Eine gute Führungskraft  …

  • ist ein guter Coach
  • fördert das eigene Team und ist kein Control-Freak
  • ist an den eigenen Team-Mitgliedern und ihrem Erfolg ernsthaft interessiert, aber auch daran, dass es ihnen gut geht
  • ist produktiv und ergebnisorientiert
  • kommuniziert gut und offen, teilt Informationen mit anderen
  • hilft anderen bei der Entwicklung ihrer Karriere
  • hat eine klare Vision und Strategie für das eigene Team
  • besitzt wichtige technische Fertigkeiten, die helfen, als Coach zu fungieren.

Google schreibt darüber, dass viele der Punkte eigentlich als selbstverständlich erscheinen – viele Manager orientieren sich aber erst daran, wenn sie knallharte Beweise dafür haben und empirische Daten diese Erkenntnisse stützten.

Wichtig ist auch, dass technische, bzw. fachliche Fähigkeiten eine geringere Rolle spielen, als von vielen zuvor gedacht: „Während es „nur“ wichtig ist, dass Manager das fachliche Niveau besitzen, um Mitarbeiter anzuleiten, sind Soft Skills wie Coaching und Kommunikation absolut essenziell“, schreibt Google über die eigenen Ergebnisse.

Auch daraus leitet sich eine (altbekannte) naheliegende Erkenntnis ab: Ein guter Verkäufer ist nicht automatisch ein guter Vertriebsleiter.

Eine entscheidende Konsequenz aus den Ergebnissen ist, dass Google bereits die Bewertungskriterien für die eigenen Führungskräfte angepasst hat. Nicht mehr nur reiner Output bzw. Ergebnisse werden bei Google gemessen, sondern auch z. B., wie viel Zeit ein Manager mit seinem Team verbringt, ob er kommuniziert und ob er eine klare Vision hat.

Googles Tipps für ein gelungenes „One-to-one-Meeting“

Ein zentraler Erfolgsfaktor für gute Führungskräfte ist laut Google die Zeit, die Vertriebsleiter mit Mitgliedern ihres Teams verbringen – das bekannteste Instrument dazu ist ein sogenanntes One-to-one-Meeting, also ein direktes Gespräch zwischen Verkaufsleiter und Verkäufer.

Google empfiehlt Managern, sich alle ein bis zwei Wochen mindestens eine Stunde mit jedem Mitarbeiter für ein informelles und dennoch strukturiertes Gespräch Zeit zu nehmen. Themen, die in diesen Gesprächen angesprochen werden sollten, sind unter anderem Engagement, Arbeitsbelastung, die Dynamik des Verkaufsteams, die Leistung des Verkäufers, sowie geplante Fort- und Weiterbildung. Was früher einmal im Jahr empfohlen wurde, sollte jetzt mindestens 1 – 2 mal im Monat erfolgen.

Angesichts der großen Arbeitsbelastung und der vollen Terminkalender der meisten Verkaufsleiter, muss sich ein Manager schon zu den regelmäßigen Gesprächen samt Vorbereitung zwingen. Trotzdem lohne sich die Zeit: „Als Manager wirst du bemerken, dass die Leute dankbar sind, gehört zu werden, und ihre Motivation nach jedem One-to-one-Meeting deutlich ansteigt – jeder wünscht sich zwischenmenschliche und persönliche Kommunikation – ganz besonders im Vertrieb.“

Meetings müssen locker und offen ablaufen

Das Meeting muss nach dem Ratschlag von Google locker und möglichst offen ablaufen. Am wichtigsten ist es, dass der Mitarbeiter und seine Person im Vordergrund steht. Der Vertriebsleiter muss offene Fragen stellen und besser zuhören, als im Meeting Entscheidungen zu rechtfertigen.

Folgende Faustregel ist wichtig: der Manager darf nicht mehr als zehn Prozent Gesprächsanteil haben. Er muss das Gespräch leiten und die richtigen Fragen stellen – aber vor allem aktiv zuhören.

Ganz wichtig ist auch die richtige „Anmoderation“ des Meetings. Die Mitarbeiter dürfen auf keinen Fall das Gefühl bekommen, dass sie etwas Schlimmes erwartet. Angst ist ein ganz schlechter Motivator. Es muss bei der Einladung zum Meeting schon klar sein, dass es sich um einen lockeren Austausch ohne konkreten Anlass handelt.

Folgende Themen können aber als grobes Gerüst für One-to-one-Gespräche verwendet werden:

– generelles Engagement und Motivation

– die Dynamik im Team

– Entwicklung und Weiterbildung

– der Führungsstil des Managers – Reflexion (wichtig auch für den Vertriebsleiter selbst)

– künftige Ambitionen und die Leistung der Vergangenheit

– Ideen und Wünsche nach Veränderungen

Was macht einen guten Coach aus?

Gute Manager sollen eigenen Mitarbeiter bei ihrer Karriereentwicklung unterstützen und müssen daher auch gut coachen können. Einige Slides des Schulungs-Materials von Google für eigene Führungskräfte beschäftigen sich daher auch mit der Frage, was einen guten Coach ausmacht. Auch in den Verkaufstrainings von Menschen im Vertrieb sind diese Punkte wichtige Inhalte.

Zu einem guten Coach gehören die Fähigkeit des aktiven Zuhörens – ein Zuhören mit direkten Blickkontakt, bei dem durch kurze Einschübe wie „Ja“ oder „Ich verstehe“ dem Gegenüber das Zuhören auch aktiv kommuniziert wird.

Ein guter Coach muss die richtigen Fragen stellen und ein Bewusstsein für blinde Flecken beim Verkäufer schaffen. Zudem muss der Coach das Denken des Gegenübers positiv infrage stellen und zu konkreten Handlungen anregen. Solche Eigenschaften kann man in speziellen Vertriebstrainings lernen.

Aus der Untersuchung des „Project Oxygen“ von Google ergeben sich noch folgende Ratschläge für Manager: Dem Mitarbeiter muss pünktlich und spezifisches Feedback gegeben werden. Motivierendes Feedback und negative Rückmeldungen,  müssen ausgewogen sein.

Eine gute Führungskraft will die einzigartigen Stärken und Möglichkeiten der Entwicklung von jedem Mitarbeiter kennenlernen. Sie zeigt konkrete Lösungsvorschläge auf und haltet regelmäßig One-to-one-Meetings ab.

Coaching ist aber nicht in jeder Situation ein Allheilmittel. Sinnvoll ist es besonders bei High-Performance-Teams. Bei dauerhafter Minderleistung eines Verkäufers ist es kein sinnvolles Instrument. Hier müssen klare Vereinbarungen mit Zielen und Konsequenzen bei Nichterreichung fixiert sein.

Bescheidenheit als Wert

Google empfiehlt auch den eigenen Führungskräften weiterhin in dem Schulungsmaterial, sich über die eigenen Werte klar zu werden – und welches Verhalten sich daraus ableitet. Als ein Beispiel beschreibt das Schulungsmaterial den Wert „Bescheidenheit“.

Dieser Faktor kann sich beispielsweise in Entscheidungen und Verhalten der Führungskraft zeigen, dass sie offen ist und häufig Feedback gibt, aktiv Möglichkeiten sucht, anderen Anerkennung zu geben oder zu teilen und auch persönliche Geschichten über Fehler mit anderen teilt. Zudem sollten Manager, die bescheiden sind, zugeben, wenn sie etwas nicht wissen und ein Bewusstsein entwickeln, dass sie dem Team dienen.

Die Bedeutung aus der Kombination von emotionaler Intelligenz und fachlichen Fähigkeiten für Führungskräfte wird betont. Die Kombination aus beidem nennt Google „Emotional Intelligence Abilities“ – die eine Voraussetzung für komplexe Arbeit ist.

Google erzieht Manager zur „Barmherzigkeit“ in ihren Verkaufstrainings

Laut Google kann emotionale Intelligenz dabei gelernt werden und über die Zeit wachsen– gewisse Aspekte davon können auch als besondere Reife bezeichnet werden.

Dabei gibt es eine Hierarchie der emotionalen Intelligenz in Bezug zu anderen, die von Mitgefühl auf der untersten Ebene über Empathie bis zur Barmherzigkeit („Compassion“) reicht. Das Mitgefühl („Sympathy“) übersetzt Google dabei als „Ich fühle mir dir“, die Empathie als „Ich verstehe dich“ und die Barmherzigkeit als „Ich möchte dir helfen“.

Google gibt den Managern dabei Regeln an die Hand, wie sie das reine Mitgefühl in Handlungen verwandeln, die dem Mitarbeiter helfen. Denn zu viel Mitgefühl mit anderen, ohne durch Handlungen konkret zu helfen, kann zu Stress und im schlimmsten Fall zum „Burn-out“ führen.

Eine Übersicht über dieses Trainingsmaterial und die Tools für Führungskräfte gibt es unter rework.withgoogle.com.

Quelle: Welt.de

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Ein Kommentar zu Was sollen gute Vertriebsleiter alles können? GOOGLE gibt Antwort!

  1. Eine gute Führungskraft pflegt und gestaltet die Firmenkultur mit. Wenn die Führung als gutes Beispiel voran geht und sich an Maßnahmen hält, dann kann er auch erwarten, dass seine Mitarbeiter ihn und die Maßnahmen respektieren. Leider zeigt uns die Realität häufig etwas anderes.

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