Eine gute Präsentation im Vertrieb

Auch eine schön gemachte PowerPoint-Präsentation kann einen schlechten oder mittelmäßigen Redner nicht retten. Ein guter Präsentator beherrscht das Wort und weiß dieses einzusetzen, er hat seinen Vortrag gut geplant und strategisch aufgebaut. Mit einer offenen Körperhaltung, positiver Gestik und Mimik (bekanntlich ist ja die nonverbale Kommunikation entscheidend für die Glaubwürdigkeit) begeistert er seine Zuhörer.

Der Redner steht er im Mittelpunkt, daher muss er standfest und selbstbewusst wirken. Lächeln und der direkte Blickkontakt mit den Zuhörern fördern die Aufmerksamkeit des Publikums. Gut gewählte Sprechpausen als rhetorisches Mittel geben seinem Publikum die Möglichkeit, das Gehörte voll aufzunehmen und zu reflektieren.

Mit leichten Bewegungen und ein paar wenigen Schritten gibt er seinen Wörtern Dynamik und unterstreicht das Gesagte. All das macht gute Rhetorik aus.

Rhetorik im Vertrieb

Die Kunst der Rhetorik ist Voraussetzung, um souverän und überzeugend aufzutreten, Schlagfertigkeit zu beweisen und den Gesprächspartner auf seine Seite zu ziehen. Doch Rhetorik beinhaltet nicht nur das Reden, es steckt noch weit mehr dahinter.

Gute Verkäufer und Mitarbeiter im Vertrieb müssen besonders gut zuhören können, denn nur wer seinem Gegenüber die volle Aufmerksamkeit schenkt, bekommt auch die volle Aufmerksamkeit zurück. Die Kunden werden begeistert sein, wenn Verkäufer deren Interessen, Meinungen und Aussagen aktiv in das Verkaufsgespräch mit einfließen lassen.

Viele Redner und Verkäufer können Ihre Angst und Unsicherheit auch nach Jahren nicht komplett ablegen. Mit der richtigen Technik ist es jedoch möglich, Nervosität gekonnt zu verbergen. Mit einfachen Übungen vor laufender Kamera und anschließender Analyse wird man sich seines eigenen Auftretens erst bewusst und kann sehr viel daraus lernen und verbessern.

Direkte Blicke zum Gesprächspartner oder in das Publikum lassen den Redner selbstsicher wirken, auch wenn er selbst sich gar nicht so fühlt. Ein fester Händedruck, aufrechte Körperhaltung und eine solide Stimme wirken ebenfalls souverän und selbstbewusst.

Der erste und der letzte Eindruck zählt

Man sagt nicht umsonst „Die ersten Sekunden entscheiden über den Erfolg“. Es ist tatsächlich so, dass der erste Eindruck die größte Hürde ist und sehr oft über Erfolg oder Misserfolg entscheidet.

Hat der Verkäufer sein Publikum bereits zu Beginn des Vortrages abgeholt und auch während des Gespräches überzeugt, fehlt noch der letzte Impuls, der die Interessenten zum Handeln animieren soll. Hierzu muss ein direkter Appell an die Gesprächspartner gerichtet werden. Als Schlusseinleitung eignet sich die Zusammenfassung der wichtigsten Punkte oder die Erörterung des Hauptnutzens für Interessenten und Kunden. Mit einem Dank für die Aufmerksamkeit und das Gespräch wird der Gesprächspartner mit einem positiven Gefühl belohnt.

Die perfekte Verkaufspräsentation

Der professionelle Vertriebsmitarbeiter ist immer bestens vorbereitet, er hat sich vor seinem Gespräch mit dem Aufbau der Präsentation beschäftigt und eine Zuhöreranalyse gemacht. Er kennt die Vorlieben und Erwartungen seiner Kunden und hat die Zielgruppe immer im Auge.

Die Begrüßung ist die erste Möglichkeit, mit den Interessenten Kontakt aufzunehmen und deren Vertrauen und Sympathie zu gewinnen. Ist diese Hürde geschafft, kann er mithilfe einer kurzen Einleitung einen Überblick über die wichtigsten Punkte seiner Präsentation geben.

Mit gezielten Fragestellungen wird die Aufmerksamkeit seines Publikums geweckt und die Zuhörer bleiben am Ball. Wichtig ist, die für die Zuhörer interessantesten Fakten zu erörtern und nicht mehr als 5 Argumente und Vorteile für den Kauf des Produktes zu nennen. Denn, zu viele Argumente wirken übertrieben und schrecken den potenziellen Kunden eher ab.

Zum Schluss gibt eine kurze Zusammenfassung nochmal die wichtigsten Punkte wieder und eine direkte Ansprache und Aufforderung zum Handeln, animieren zum Kauf.

Es gibt gezielte Verkaufstraining und Rhetorikseminare in Österreich und Deutschland, in denen Verkäufer, aber auch Vertriebsmitarbeiter im Innendienst, die Grundlagen eines erfolgreichen Verkaufsgespräches und die perfekte Produktpräsentation erlernen können.

Wie profitieren Sie als Verkäufer von einem Rhetorikseminar?

Im Seminar und Training lernen Sie anhand praktischer Beispiele, wie Sie eine Beziehung zum Kunden aufbauen, welche Schritte im Verkaufsprozess wichtig sind und warum Ihr Kunde immer an erster Stelle stehen sollte.

Anhand der im Kurs erworbenen Fähigkeiten wissen Sie, wie Sie mit einem professionellen Auftreten und mit Einsatz der richtigen Rhetorik auf Kundeneinwände souverän eingehen können. Sie sind in der Lage, die Kaufmotive des Kunden zu erkennen und Signale zu deuten (z. B. erfahren Sie, wie Sie Ihre Empathiefähigkeiten schärfen können).

Lernen Sie

• wie Sie die richtigen Worte finden, um den Kunden zu überzeugen,
• wie Sie klar und beeindruckend präsentieren,
• wie Sie mit sinnvoll strukturierten Verkaufspräsentationen bessere Ergebnisse erzielen,
• wie Sie Vertrauen schaffen und Ihre Kunden zum Kaufen animieren.

Fazit

Ein guter Verkäufer kann in jeder Lage sicher auftreten, souverän verhandeln und auch schwierige Gesprächspartner überzeugen. Er ist in der Lage, Kundenvertrauen aufzubauen und dadurch Top-Ergebnisse zu erzielen. Und er weiß, dass Verkaufspräsentationen weit mehr sind als nur PowerPoint-Vorträge.

Autorin Lisa Gigerenzer – Bloggerin und freie Autorin