Motivationsfallen positiv begegnen

Führungskräfte rätseln sehr oft, wie sie nicht motivierte Mitarbeiter effektiv anspornen können. Die Motivationsforschung zeigt, dass zuerst die jeweiligen Motivationsfallen identifiziert werden müssen.

Welche unterschiedlichen Fallen können entstehen?

Falle 1

Die eigenen Werte des Mitarbeiters stimmen nicht mit jenen der Jobaufgaben überein.

Beispiel:

Ein Klimaaktivist soll das neue Erdölkonzept ausarbeiten. JA, ein sehr plakatives Beispiel, aber dadurch leicht verständlich.

Lösung:

Finden Sie heraus, welche Faktoren den Mitarbeiter interessieren. Wichtig dabei ist, sich in seine Perspektive hineinzufühlen. Nicht die eigenen Gründe sind entscheidend, sondern eben jene des Vertrieblers. Die Empathie der Führungskraft ist dabei besonders wichtig. Versuchen Sie dann, genau diese Gründe bzw. Werte zu forcieren.

Falle 2

Mangelndes Selbstvertrauen des Verkäufers.

Beispiel: 

Ein neues Produkt kommt in den Markt, der Mitarbeiter ist sich sicher, dieses nicht verkaufen zu können, da er die Funktionen und deren Vorteile nicht gut kennt.

oder

Bei den Preisverhandlungen mit dem Kunden, kann er kaum den Kopf heben, geschweige dem Kunden in die Augen sehen.  Beim Thema Preise fühlt sich der Mitarbeiter unsicher und kann die Interessen des Unternehmens dadurch viel schwerer vertreten

Lösung:

Steigern Sie das Vertrauen und die Kompetenzen des Mitarbeiters. Das kann auf verschiedene Arten erfolgen. Weisen Sie auf Zeiten in der Vergangenheit hin, in denen der Mitarbeiter ähnliche Herausforderungen erfolgreich gemeistert hat. Zeigen Sie Beispiele von anderen auf, die dieselben Herausforderungen perfekt gemeistert haben. Teilen Sie die aktuelle Aufgabe in kleinere, überschaubare Teile. Dies kann auch das Selbstvertrauen Schritt für Schritt steigern. Oft ist auch ein übersteigertes Selbstbewusstsein Grund für eine Motivationshemmung. Diesen Unterschied muss die Führungskraft erkennen.

Falle 3

Störende Emotionen, wie z. B. Angst, Wut, Ärger.

Beispiel: 

Nach einem geplatzten Deal zieht sich der Außendienstmitarbeiter komplett zurück, der Ärger und die Enttäuschung sind ihm ins Gesicht geschrieben. Stunden oder sogar Tage zieht er sich komplett zurück.

Lösung:

Hier sind die „psychotherapeutische“ Fähigkeiten der Führungskraft gefordert. Hören Sie zu, zeigen Sie Verständnis, aber helfen Sie dem Mitarbeiter auch, die Gefühle zuzulassen. Warum können wir so oft „negative“ Gefühle nicht loslassen? Warum bleiben sie oft sehr lange präsent? Die Antwort ist einfacher, als man denkt: Weil wir sie nicht wirklich fühlen. Wir übergeben das Kommando an unseren Verstand. Und das ist keine gute Idee! Der Verstand versucht diese Gefühle mit Logik zu besiegen. Das funktioniert aber nicht. Wenn Sie als Führungskraft dem Mitarbeiter helfen, seine Gefühle wirklich zu spüren, dann wird sich auch die Motivation für das Projekt steigern, weil die störenden Emotionen vergehen.

Falle 4

Korrespondenzverzerrungen.

Dies bezeichnet die Neigung, den Einfluss von Einstellungen und Meinungen auf das Verhalten anderer systematisch zu überschätzen und äußere Faktoren zu unterschätzen.

Beispiel:

Wenn die Mitarbeiter den Grund für ihre Demotivation nicht genau mit einer Aufgabe identifizieren können oder wenn sie ihre Demotivation einem Grund zuschreiben, der außerhalb ihrer Kontrolle liegt.

Lösung:

Lassen Sie Ihren Verkäufer klar über die Ursache seiner Demotivation nachdenken. Zuordnungsfehler sind oft der Grund dafür, dass Mitarbeiter Ausreden finden, eine Aufgabe nicht auszuführen (Krankmeldung oder „nicht genügend Zeit“). Wenn Sie dem Mitarbeiter dabei helfen, genau zu identifizieren, warum die Aufgabe unüberwindlich erscheint, können Sie diese Demotivation auflösen.

Zusammenfassung

Bei jeder dieser vier Motivationsfallen besteht der Trick darin, umfassend darüber nachzudenken, was Mitarbeiter davon abhält, geistige Anstrengungen zu initiieren oder fortzusetzen. Eine Studie von Havard Business Review zeigt, dass Manager mehr dafür tun müssen, um die Motivationsprobleme der Mitarbeiter zu diagnostizieren. Wenn die Motivation aus dem Ruder läuft, kann dem durch die exakte Identifikation von Motivationsfallen, begegnet werden.

Gute Führungskräfte führen auf Basis von Respekt und Anerkennung.

Sie brauchen dabei Unterstützung? Unser Führungskräftetraining kann unterstützen, Motivationsfallen zu lösen.

Autor Mag. Hans Bachinger – Geschäftsführer und Vergütungsberater der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.