Ein gutes Produkt alleine reicht nicht

Sie versuchen in durchwachten Nächten, der Idee zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung den letzten Schliff zu verleihen? Einfach perfekt muss es sein, nicht weniger, aber auch nicht mehr. Und trotzdem funktioniert dann der Verkauf nicht.

57 Prozent aller Produktideen, insbesondere bei Start-ups, scheitern, weil nicht genug davon verkauft wird. Eines jedoch ist klar: Sie brauchen Kunden – aber wenn man sie hat, wie soll man sie dann halten? Und wie findet man die richtigen Kunden, wie spricht man sie am besten an und wie macht man ihnen ein unwiderstehliches Angebot?

5 Tipps, wie es gelingen kann!

Finden Sie Ihre "Early Adopter"

Ihr Produkt ist etwas ganz Besonderes, das wissen Sie natürlich. Aber die meisten Kunden und Interessenten stehen Neuem skeptisch gegenüber. Konzentrieren Sie sich deshalb zunächst ganz besonders auf diejenigen, die Sie leicht überzeugen können. Die sogenannten „Early Adopter“!

Folgende Fragen sind dabei zu beantworten:

• In welchen Kanälen bewegen sie sich?
• Welche Ziele und Sehnsüchte haben sie?
• Wie können Sie Ihrem Produkt im Verkauf helfen?

Erst wenn Sie diese Zielgruppe auf Ihrer Seite haben, erreichen Sie auch viel leichter den Massenmarkt.

Gute Gründe für Social Media liefern

Motivieren Sie Ihre bestehenden Kunden, andere, neue Kunden, an Bord zu holen. Es gibt viele erfolgreiche Beispiele für solche Anreizmodelle: z. B.: Dropbox-Anwender erhalten mehr Speicherplatz, wenn sie Freunde werben, bei Uber und PayPal gab es zu Beginn ein Startguthaben für geworbene Kunden.

Was können Sie Ihrer vernetzten Zielgruppe alles bieten, damit dass sie Ihre Botschafter werden?

Erzeugen Sie Exklusivität

Je kleiner das Angebot, desto größer die Nachfrage. Diese einfache Grundregel sollten Sie ausnutzen. Sie stellen Produkte bzw. Waren her? Dann bieten Sie zunächst nur eine bewusst begrenzte Menge an. Sie verkaufen Dienstleistungen, wie z. B. eine Software? Dann aktivieren Sie Ihr Geschäft mit einem Rabatt, der aber nur für kurze Zeit gilt. Oder stellen Sie ein Beta-Programm auf die Beine, das nur wenige Nutzer aufnimmt. Selbst dann, wenn diese Knappheit nur in den Köpfen der Kunden existiert: Sie wirkt auf jeden Fall Wunder.

Testen Sie Ihre Website

Sie können noch so viel in Keyword-Analysen, in Suchmaschinenmarketing und in Online-Ads investieren. Wenn Sie keine funktionierende Website (am Desktop UND mobil) haben, oder Ihre Landingpage nicht „konvertiert“, Ihre Besucher also gleich wieder abspringen, dann werden Sie nichts gewinnen. Prüfen Sie mit sogenannten A/B-Tests einzelne Inhalte Ihrer Website gegeneinander. So finden Sie heraus, was gut funktioniert und was nicht. Und dann optimieren Sie Ihre Seite. Es gibt Tools, oder besser noch Experten, die Ihnen dabei viel Arbeit abnehmen können. Davor benötigen Sie natürlich unbedingt eine digitale Sales-Strategie, auch hier können Experten unterstützen.

Wissen Sie alles über Ihre Kunden

Wenn Sie kaum noch überblicken, was Ihren Kunden eigentlich wichtig ist – wem Sie welches Angebot unterbreiten sollten und wann der perfekte Zeitpunkt dafür ist. Spätestens zu diesem Zeitpunkt brauchen Sie eine gute Software, ein CRM-System, mit dem Sie alle Informationen zu jedem Kontakt und zu jedem Kunden zusammenführen können. Die Daten (Informationen) über Ihre Kunden sind das Gold der Zukunft. Wer über das beste Datenmanagement verfügt, der ist am besten informiert und wird das Rennen um neue Kunden für ein neues Produkt gewinnen.

Sie und/oder Ihr Team sind noch nicht bereit, all diese Dinge umzusetzen und so zu vermitteln? Wir unterstützen Sie gerne mit unseren Trainings.

Autor Mag. Hans Bachinger – Geschäftsführer und Vergütungsberater der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.