Zeige keine
Emotionen ...

Es sind immer Emotionen, die uns zu den Entscheidungen führen, auch wenn wir nach einer Entscheidung versuchen, diese rational zu erklären: “Wir haben ein Geschäft nicht wirklich deshalb abgelehnt, weil vielleicht der Preis des Deals zu hoch war – sondern wir mochten einfach den Gesprächspartner nicht”, sagt Jack Nasher*, der “Verhandlungspapst” schlechthin.

“Emotionen haben in einer Verhandlung im Vertrieb einfach nichts verloren – weder eine Antipathie, noch eine besondere Sympathie dem Gesprächspartner gegenüber”, meint Jack Nasher.

Lassen Sie sich nur von einem Chirurgen operieren, mit dem Sie keine persönliche Beziehung pflegen

Der Vater von Jack Nasher war erfahrener Chirurg. Er hatte seine Familienmitglieder aber nie selbst operiert. Sollte man die besten Fähigkeiten die man besitzt, nicht gerade bei seinen wichtigsten Menschen einsetzen?

Nun, wahrscheinlich wünscht sich keiner einen Arzt, der mit zittriger Hand ans Werk geht, nur weil seine Emotionen bei Familienmitgliedern oder Freunden stärker sind? Wir wünschen uns alle einen Profi mit kühlem Kopf! Gerade wenn es um Leben und Tod geht!

Für wen verhandeln Sie eigentlich am schlechtesten? Wahrscheinlich für sich selbst – bei Dingen, die Ihnen besonders wichtig sind und mit Menschen, die Ihnen besonders am Herzen liegen. Gerade hier machen wir Zugeständnisse, die wir im Geschäftsleben sonst wahrscheinlich niemals machen würden.

“Separate the people from the problem”, ist die wichtigste Aussage des klassischen “Harvard Program on Negotiation”. Das gilt für die positiven Emotionen genauso, wie für negative. Vor allem negative Emotionen und persönliche Antipathien führen dazu, dass wir vielversprechende Verhandlungen im Vertrieb voreilig abbrechen. Das Bewusstsein, Menschen und Inhalte voneinander zu trennen, ist der erste wichtige Schritt, gut und erfolgreich zu verhandeln.

Gehen Sie auf den Berg

Das Buch der “Fünf Ringe”, das in Japan jeder kennt, beschreibt das Erfolgsgeheimnis eines Samurai. Sein Kampferfolge lag darin, dass er nie selbst am Kampf teilnahm, sondern das Geschehen von einem Berg aus beobachtete und damit seine Emotionen immer im Griff hatte.
Machen Sie es wie dieser Samurai, machen Sie sich bewusst, was Sie empfinden. Aber identifizieren Sie sich nicht mit Ihren Gefühlen: Denn Sie sind nicht Ihre Emotionen, Sie fühlen sie nur.
Es ist ein ganz wesentlicher Unterschied, ob Sie das Gefühl “ich verabscheue ihn”, oder, “gerade fühle ich Abscheu”, empfinden. Mit dem bewussten fühlen sind Sie nicht Opfer Ihrer Gefühle, sondern haben die Zügel in Ihrer Hand.

Dieser Perspektivenwechsel schafft eine aktiven distanzierten Blick zum Geschehen. Zeitliche Distanz hilft dabei auch ganz besonders. Zählen Sie doch bis 10, wenn Sie wütend sind, und bis 50, wenn Sie sehr wütend sind. Legen Sie z. B. eine Kaffeepause ein oder gehen Sie einfach spazieren. Gehen Sie wie der Samurai auf den Berg.

Noch einmal zu diesem Samurai am Berg: dieser selbst bewahrte einen kühlen Kopf, verärgerte sein Gegenüber aber absichtlich, um ihn zu schwächen. Und tatsächlich ist es auch manchmal sinnvoll, den Verhandlungspartner bewusst zu provozieren, gerade dann, wenn Sie sich in einem offenen (Verhandlungs-)Kampf befinden.
Tun Sie es aber auf keinen Fall dann, wenn Sie gerade die Kooperation Ihres Verhandlungspartners benötigen.

Fünf Punkte, die uns Jack Nasher für Verhandlungen ins Stammbuch schreibt:

1. Vermeiden Sie Emotionen – sowohl positive als auch negative!

2. Sie verhandeln immer mit Menschen – nicht mit Firmen oder Behörden!

3. Gehen Sie wie der Samurai auf den Berg: bewahren Sie deshalb stets Distanz!

4. Fühlen Sie Ihre Emotionen, doch leben Sie sie nicht!

5. Respektieren Sie Ihren “Gegner” immer!

Quelle: Manager Magazin, “Gut Verhandeln trotz Antipathie“, von Jack Nasher
*Jack Nasher, geboren 1979, studierte und lehrte an der Oxford University und ist Professor an der Munich Business School und Fakultätsmitglied der Stanford University. Er berät Unternehmen in Verhandlungsfragen weltweit und leitet das NASHER-Verhandlunginstitut. Nasher gilt als „führender Verhandlungsexperte“ (Focus) und „der Lügenpapst“ (Süddeutsche Zeitung).

Autor Mag. Hans Bachinger – Geschäftsführer und Vergütungsberater der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.